Introdução
O Motorista
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Verdade pura, pensei.
- Você tem razão, respondi-lhe. Tenho visto muito disso. Esses relatórios, muitas vezes, acabam não sendo executados, eles são um belo consolo, uma maneira de atirarem a culpa em alguém externo, e quem melhor que uma consultoria? Mas não é essa nossa maneira de trabalhar, nós nos comprometemos com a execução.
Optei pelo silêncio. Já estava falando demais. A experiência me ensinou que nunca se fala suficientemente pouco em uma empresa. Qualquer coisa pode ser usada contra você - como diz aquele cartãozinho que lêem os guardas americanos nos filmes.
Lembrei-me de um caso recente.
Tratava-se de um caso de execução de projeto. Idéias excelentes haviam sido postas em prática. O sucesso era grande, as filiais-testes contavam com maravilhosos gráficos. Os departamentos começaram a lutar para ficarem com a execução. Quais os argumentos? Economizar dinheiro. Fazer tudo de forma mais rápida.
Por quê? Porque assim o prestígio ficaria com o executante. Numa luta dessas, vale tudo dentro de uma corporação. Departamentos degladiam-se, dizendo, com os mais variados argumentos, que o projeto deve ser de sua área. A partir daí, se as coisas vão ficar bem feitas ou não, já não é o caso. O que importa é obter o prestígio, ter o projeto como seu. E se não der certo? Fácil, é só atribuir os problemas à fraqueza gerencial da área de vendas. Afinal, os gerentes comerciais são os únicos que têm adversários no campo de jogo, são os que enfrentam a concorrência e, se acusados, podem apontar para o mercado e defender-se. Organismos internos têm pouco o que dizer sobre sua inabilidade, podem apenas apontar outra área e colocar a culpa lá.

Parecem não ser sinceros? Não, eles acreditam estar certos. Perdem-se em elaboradas justificativas e acabam acreditando que estão fazendo o melhor para a empresa. Só muito tempo depois é que se darão conta de que o retardamento e as ineficiências de execução custaram caro.
O veículo parou em um pedágio e, logo a seguir um restaurante convidava a um café. Para quem acorda de madrugada para pegar um avião, um café é muito bem-vindo. Convidei o motorista.
Sentados à mesa, vi-o sorver o café com cuidado para não molhar o bigode. O mato ao redor tinha pássaros em revoada. As mesmas lutas, insetos escapando de sabiás, sabiás escapando de gaviões.
Lá fora, porém, o objetivo não era comum. Dentro de uma empresa, o organismo deveria estar todo comprometido naturalmente em uma mesma direção. Por que não era assim?
Por uma razão:
Quem disse que o alvo era comum?
Motoristas, diretores, guardas, polícias, vendedores, gerentes comerciais, todos estavam comprometidos com alvos próprios, ou pessoais ou setoriais.
Solução:
Pura técnica de gerenciamento.
Extraordinariamente difícil, é verdade, porque implica em entender os meandros da mente humana. Nada de novo, nada que Aníbal, Alexandre, Napoleão, Gandhi, Cristo, Buda não houvessem percebido.

Conduzir seres humanos significa dar a eles objetivos comuns.
Desencorajar as lutas internas. Premiar as condutas adequadas, punir as prejudiciais aos objetivos.
Mas, como? Tentando compreender os porquês...
E foi assim que me sentei para escrever este livro.
Quero explicar como e quando funciona um método, porque ele falha, porque é vitorioso outro. Examinar, principalmente com foco na luta comercial, a conduta humana.
É inconcebível que nossas empresas ainda sejam tão primitivas na compreensão do princípio dos interesses coincidentes. Sua aplicação inteligente pode melhorar muito a rentabilidade da empresa e, com ela, a satisfação daqueles que ali se encontram.
Mas, fora do âmbito empresarial, a administração pública não é infensa a seus efeitos. Na realidade, nenhuma organização humana poderia ignorá-la.
Aqueles, no passado, que compreenderam seu poder de concentrar esforços e de produzir resultados foram chamados de grandes líderes.
Eis aqui uma compreensão simples e clara, ao nosso alcance. Vamos nos dedicar às organizações comerciais neste volume, mas seus princípios são de aplicação muito mais ampla.
Apenas um lembrete: Quando estiver lendo, PENSE GRANDE!!

Petrucio Chalegre

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