Capítulo 8
Os Princípios do Estímulo
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Estímulo é uma palavra derivada do latim stimulus, a qual designava a longa vara provida de uma ponta de metal usada para espicaçar os bois e fazê-los moverem-se. Com o tempo, essa conotação veio se alterando até o padrão moderno, em que se concebe que a perspectiva de recompensa, isto é, um estímulo positivo, é bem melhor que a possibilidade de um castigo, que seria um estímulo negativo, para a obtenção de resultados.
Mas, a rigor, tudo que tem o poder de espicaçar seria estímulo. E então podemos considerar que os aguilhões não fazem juízo de valor, agem simplesmente. Para o bem e para o mal.
Neste capítulo, examinaremos o primeiro princípio. Ele considera a questão da direção do vetor. Por mais surpreendente que pareça, há organizações que querem ir para um lugar mas empurram seus funcionários para outro lado. Assim sendo, o primeiro princípio é:

1) A direção do estímulo precisa coincidir com o sentido desejado.

Não é difícil encontrar programas de incentivo que premiam condutas não desejadas. O exemplo mais freqüente é a remuneração por comissões, a qual premia uma conduta linear que às vezes chega a conflitar com o objetivo de rentabilidade. Isso acontece se a comissão é paga com base no faturamento, o que é bastante comum. Tendo a empresa uma linha de produtos, alguns mais rentáveis que outros, fica impossível estimular aqueles de maior interesse. As comissões encorajarão o comportamento de tentar o maior faturamento, não importando com quais produtos do catálogo. Nestes casos, o sistema de pontos permite dar foco nos produtos que se deseja vender mais. É um método bastante adequado para colocar os estímulos na direção mais lucrativa neste caso particular.
Podemos encontrar também empresas com uma tal quantidade de produtos em linha que fica difícil estimular corretamente. Em geral, a lei de Paretto(14) pode ser aplicada: "Uma pequena parte dos produtos representa a maior parte das vendas".
Examinei um caso em que 9% dos produtos em catálogo representavam 87% dos negócios. É evidente que um corte radical permite um aumento vertical da lucratividade. Melhor ainda, torna possível organizar melhor o departamento de vendas dando direção aos seus esforços.

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