Capítulo 7
Prêmios e Recompensas Psicológicas
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Podemos premiar desempenho de muitas formas. A primeira e mais básica é uma variável que é colocada além do fixo atribuído ao funcionário. Dependendo do tipo de atividade seu método de cálculo, deve sofrer variações. Se falarmos de uma operadora de telemarketing, que vende assinaturas de uma revista, por exemplo, o variável pode ser uma percentagem por negócio realizado acima de uma meta fixa.
Mas não foi dito que comissões infinitas podem gerar problemas? Sim. Neste caso, entretanto, temos um fenômeno que previne esta distorção e permite que uma simples percentagem gere uma remuneração justa.
Vamos chamar a isto de inelasticidade dos grandes números. É que, devido ao grande número de ligações diárias que faz uma operadora de telemarketing, podemos prever com razoável precisão o número de negócios que pode fechar. Como estas vendas têm um valor estável, ou seja, não existe a possibilidade de ser realizado um negócio de grande valor, fazer uma venda total mensal excepcional fica impossível. Assim, uma remuneração muito acima do normal não ocorre e nós sabemos a variação que as comissões podem atingir.
Por outro lado, este fenômeno da inelasticidade dos grandes números gera um erro comum na atribuição de premiações. Tenho visto empresas colocarem a competir vendedores, filiais ou departamentos de diferentes características com as mesmas regras. Isso gera injustiças.

Vejamos: Um vendedor com uma carteira de clientes pequenos em uma nova região X, um outro com alguns grandes e poderosos clientes já trabalhados há um bom tempo. Regra estabelecida de premiação: Aquele que crescer mais percentualmente em sua região é o vitorioso e ganhará os prêmios e homenagens.
O que vai acontecer? Com um bom esforço, o vendedor de pequenos clientes pode até duplicar seu desempenho. Crescer 100% acima da sua meta. Isto é perfeitamente factível devido ao fato que seus clientes têm espaço para crescer, que pequenas vendas podem ser aumentadas com facilidade. O representante junto a grandes compradores lida com uma inelasticidade dos grandes números, um grande comprador já está trabalhando dentro de uma faixa previsível, e assim se aumenta seus negócios em 10% o vendedor já fez um trabalho excepcional.
Este tipo de regra, como vimos, é injusta. Seria necessário traçar-se um objetivo diferente para cada uma das regiões. Somente metas diversas poderiam equilibrar as oportunidades. Quando se ignora a inelasticidade dos grandes números, o que se obtém é o automático desestímulo daqueles que sabem que não poderão ganhar.
O segundo modo de premiar é com a atribuição de valor a um percentual dado de crescimento. Assim: a cada ponto percentual em que uma dada meta for superada, pagaremos o valor de prêmios de X. Isto permite desvincular os valores da empresa dos valores de premiação. Uma possibilidade matemática seria pagar sobre a raiz quadrada de um determinado excedente de meta. Este método permite uma forte correção de proporcionalidade entre o crescimento e os valores pagos em percentuais.

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