Capítulo 2
Os Sistemas de Remuneração que Falham
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Com o tempo, acabei me convencendo. Nada pior que o sistema puro de comissões. Sim, parece ótimo como forma de incentivo.
Aliás, se estivermos falando de equipe de vendas, dá, sim, para fazer pior. Basta transformar todo mundo em funcionário público: salário fixo, nada de reconhecimento, castigo para quem se esforçar.
E alguém faz esta loucura? Faz sim. Já me deparei com esse tipo de criatura em ação, inclusive em grandes corporações.
Vamos ver, primeiro, como funciona um sistema de fixos. Parece bobagem, mas países inteiros já o adotaram. Comunidades nacionais, na verdade, como, por exemplo, todos as nações da cortina de ferro.

A Utopia Socialista

Foi uma beleza, no começo. Justiça social: somos todos iguais, de cada um segundo suas possibilidades, a cada um segundo suas necessidades... Então, os participantes começaram a perceber as regras do jogo. Quem se esforçava mais ganhava a mesma coisa. Posição boa era trabalho político. Estabilidade no emprego era obrigação do Estado. Competição, nem pensar. Disputa pelo mercado não tinha sentido. Fazer produtos melhores ou de forma mais econômica, para quê? No pequeno mundo em que cada um estava vivendo, o que importava era trabalhar o mínimo para não se desgastar. Colocar no bolso a remuneração que era igual para todos e ir levando uma vida rotineira, mas sem sobressaltos.
Um sistema de pagamento fixo ignora o mais fundamental incentivo disponível, iguala a todos em uma mediocridade cinza. Quando é empregado em um departamento comercial, faz os mesmos efeitos que obteve na Rússia. Um povo inteiro não sabe mais como agir em um sistema competitivo. Em uma equipe comercial, um sistema de pagamentos à base de fixos, sem nenhuma parcela variável, não chega a ser tão dramático porque existe a possibilidade de perda de emprego, existe a vigilância de um chefe, existem metas a cumprir. Isso, porém, desestimula fortemente a equipe em seu conjunto.

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